Le réflexe à bannir : justifier votre prix en le décomposant. Vous transformez la conversation en négociation ligne par ligne — et chaque ligne devient discutable. Les vendeurs qui tiennent leur marge font l’inverse : ils requalifient la comparaison. Le « trop cher » n’est presque jamais un problème de budget : c’est un problème de référence. Trop cher par rapport à quoi ? Tant que vous ne le savez…
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